O Que Você Precisa Saber

A IA está ajudando vendedores em todo o mundo a superarem suas metas. E isso está ocorrendo de duas maneiras principais.

Primeiro, está aumentando drasticamente a produtividade ao automatizar e complementar tarefas de vendas importantes, mas repetitivas, como: tomar notas durante reuniões, analisar chamadas e acelerar a pesquisa sobre os prospects.

Em segundo lugar, está potencializando o desempenho de vendas ao liberar capacidades impulsionadas por IA que antes eram impossíveis, como: prever a probabilidade de fechamento de leads, identificar novos leads no mercado e pontuar automaticamente os prospects com base na intenção.

Hoje, profissionais visionários estão descobrindo maneiras sem precedentes de vender de forma melhor, mais inteligente e mais eficiente utilizando a IA nas vendas.

Neste post, vamos mostrar como fazer isso.

Vamos apresentar uma definição adequada de IA nas vendas que inclui apenas o essencial, sem enrolação ou jargão técnico. Em seguida, veremos alguns dos principais casos de uso de IA que você pode adotar se for um representante de vendas. E você sairá armado com algumas ideias sobre como a tecnologia pode ajudá-lo a alcançar suas metas.

Por fim, faremos uma visão geral de algumas das principais empresas que utilizam a tecnologia de IA para dar superpoderes aos vendedores, para que você tenha várias ferramentas de vendas com IA para começar a explorar.

Boa caça!

O que é IA para Vendas?

A inteligência artificial é um termo abrangente que cobre várias tecnologias diferentes, como aprendizado de máquina, visão computacional, processamento de linguagem natural, aprendizado profundo e mais.

No fundo, todas essas tecnologias ajudam as máquinas a realizar tarefas cognitivas específicas tão bem quanto ou melhor que os humanos.

Por exemplo, sistemas de visão computacional impulsionados por IA em carros autônomos podem identificar obstáculos assim como as pessoas, permitindo que a máquina assuma o controle. Seu assistente de voz favorito, como o Alexa ou Siri, entende suas palavras como outra pessoa faria e responde de forma apropriada, tudo usando IA. Amazon e Netflix utilizam motores de recomendação de IA para sugerir produtos e filmes que você possa gostar, fazendo suposições sobre suas preferências, assim como um entusiasta de produtos ou filmes faria.

Embora existam muitas complexidades em diferentes tipos de IA, tudo o que você realmente precisa saber agora é que “inteligência artificial” descreve muitos tipos diferentes de tecnologias inteligentes. E muitas dessas tecnologias podem impactar seu processo de vendas, carreira e desempenho de maneiras profundas. Isso ocorre porque a IA não é apenas automação, embora possa incluir elementos de automação inteligente. E não se trata apenas de usar o ChatGPT para algumas tarefas no trabalho.

A IA vai muito além disso.

Essas tecnologias analisam grandes conjuntos de dados. Elas não apenas processam números, mas utilizam técnicas avançadas de ciência da computação e poder computacional superior para extrair insights dos dados. Esses insights podem ser usados para fazer previsões, recomendações e decisões. Esse tipo de IA, chamado de “aprendizado de máquina”, alimenta as capacidades mais impressionantes em vendas. O aprendizado de máquina é um tipo de IA que identifica padrões com base em grandes conjuntos de dados. A máquina usa esses padrões para fazer previsões, iterando para melhorar essas previsões ao longo do tempo.

O resultado?

A tecnologia impulsionada por aprendizado de máquina melhora com o tempo, muitas vezes sem a necessidade de intervenção humana.

Isso é muito diferente do software tradicional.

Um sistema típico não baseado em IA, como seu software de contabilidade, depende de entradas humanas para funcionar. O sistema é codificado por pessoas com regras, seguindo essas regras exatamente para ajudá-lo com seus impostos. O sistema apenas melhora se programadores humanos o aprimorarem.

Mas as ferramentas de aprendizado de máquina podem melhorar por conta própria. Essa melhoria vem da máquina avaliando seu próprio desempenho e novos dados. E novos tipos de IA, como a IA generativa, podem ir um passo além e gerar todos os tipos de resultados cada vez melhores que podem ajudar os vendedores.

Por exemplo, existe uma ferramenta de vendas de IA que redige linhas de assunto de e-mails para você. Humanos treinam a máquina usando amostras do conteúdo de marketing da empresa. Mas então a máquina cria suas próprias linhas de assunto. O teste A/B ocorre e a máquina aprende sozinha o que melhorar com base nos resultados. Com o tempo, a máquina se torna cada vez mais eficaz com pouca intervenção humana. Isso desbloqueia um potencial de desempenho possivelmente ilimitado.

Agora, imagine esse poder aplicado a qualquer tecnologia de marketing ou vendas que utilize dados. A IA pode realmente tornar tudo, desde anúncios até análises e conteúdo, mais inteligente.

Isso significa que a IA sofisticada pode analisar os dados de clientes e prospects, prever quais prospects têm maior probabilidade de fechar, recomendar as ações de vendas mais importantes a serem tomadas, prever resultados, otimizar preços e muito mais. Isso também significa que as ferramentas de IA generativa podem produzir cada vez mais dos resultados que você normalmente precisa criar manualmente em seu trabalho de vendas.

Casos de Uso da IA para Vendas

Então, como a potência da IA pode ajudá-lo a vender mais?

Confira os principais casos de uso da tecnologia abaixo.

Previsão de Vendas

Sistemas de inteligência artificial existem que podem prever ou estimar resultados usando dados históricos para informar resultados futuros. Previsões comuns que os sistemas de IA de vendas podem fazer incluem:

• Negócios ou prospects mais propensos a fechar.
• Negócios ou prospects a serem alvo a seguir.
• Novos clientes que podem estar interessados no que você está vendendo.

A precisão dessas previsões depende do sistema utilizado e da qualidade dos dados. Mas o fato é que, com as entradas certas no passado e no presente, a IA é capaz de mostrar quem está mais apto a comprar no futuro.

A previsão preditiva também pode criar valor para sua equipe de vendas internamente. A IA pode ajudar os gerentes de vendas a preverem o desempenho de sua equipe para o trimestre bem antes, permitindo que eles tomem medidas proativas com base nos números.

Resumo e Ações de Reuniões e Chamadas

Cada vendedor realiza chamadas com prospects e clientes. Um grande número de tempo e energia é investido em resumir o que foi discutido em cada chamada de vendas e criar itens de ação para as equipes de vendas com base no conteúdo da chamada. Esse não é um trabalho que os humanos deveriam fazer manualmente.

Hoje, a IA pode resumir automaticamente as chamadas com um alto grau de precisão, frequentemente instantes após a chamada ter terminado. Esses resumos podem então ser enviados automaticamente por e-mail para todos os participantes. A IA também pode usar esses resumos para elaborar automaticamente os próximos passos para cada participante da chamada com base no que foi discutido.

Embora essas sejam tarefas básicas, delegá-las à IA economiza enormes quantidades de recursos humanos que poderiam ser usados em tarefas de maior valor, como fechar mais negócios.

Análise de Chamadas de Vendas

E não se trata apenas de sumarização e itens de ação. Cada uma das chamadas que os vendedores realizam fornece uma rica quantidade de informações sobre como o prospect ou cliente vê sua oferta, quais pontos de dor eles têm e quais necessidades e desejos são importantes para eles. Mas acessar todas essas informações não é fácil de fazer de forma manual e um a um.

É por isso que vendedores visionários estão contando com a IA para analisar suas chamadas de vendas. A IA de hoje pode lhe dizer exatamente o que aconteceu em uma chamada e o que isso significa no contexto do fechamento do negócio. Ela pode até entender o humor, o tom e a percepção nas chamadas para identificar oportunidades e obstáculos que impactam se o negócio avança ou fecha.

Recomendar Próximas Ações para Representantes de Vendas

Uma grande barreira para a produtividade nas vendas é descobrir o que fazer e priorizar em seguida. Sua equipe de vendas tem muita coisa para fazer e trabalha em muitos negócios diferentes ao mesmo tempo. Se eles falharem em priorizar e realizar as ações certas na ordem correta, perdem oportunidades de fechar mais receita.

A IA pode ajudar.

A IA pode, de fato, recomendar as próximas ações em negócios para cada representante de vendas em tempo real com base em todas as informações relacionadas a esse negócio e ao estágio em que se encontra. Desta forma, a IA atua como um coach e gerente de vendas sempre disponível, orientando os representantes para os passos exatos necessários para alcançar a máxima produtividade em vendas.

Gerar E-mails de Vendas e Linhas de Assunto Automaticamente

A atração por e-mails é uma parte crítica do trabalho que a maioria das organizações de vendas realiza, seja para leads inbound ou prospects outbound. Fazer todo esse trabalho manualmente se torna repetitivo e tedioso. Também não é tão eficaz quanto poderia ser.

A IA generativa pode ajudar os vendedores a redigir cópias de e-mail e linhas de assunto envolventes e de alta qualidade em segundos, do zero. Isso significa que você pode usar a IA para expandir drasticamente seu alcance, seja criando primeiros rascunhos e focando em polir e personalizar seus e-mails ou automatizando totalmente a criação de e-mails.

Além disso, a capacidade da IA de gerar dezenas ou centenas de linhas de assunto atraentes em instantes aumenta ainda mais as chances de os seus e-mails serem abertos.

Identificar Novos Leads em Mercado

Usando seus poderes de análise de dados em escala, a IA pode encontrar padrões nos dados de leads que permitem identificar novos leads que estão no mercado, com base nos critérios que são importantes para o seu negócio.

A IA pode analisar como seus leads bons existentes se parecem e, em seguida, analisar bancos de dados e plataformas de leads de terceiros para determinar quais novas pessoas são uma ótima combinação para os tipos de leads que você está tentando gerar.

Prever Probabilidade de Fechar

Usando seus poderes preditivos, a IA pode fazer estimativas cada vez mais precisas sobre a probabilidade de os leads em seu banco de dados fecharem. Analisando vastas quantidades de dados históricos e de mercado, a IA pode destacar quais tipos de leads têm uma chance maior de fechamento e quando. Isso, por sua vez, lhe confere um novo nível de previsibilidade e eficácia ao seu pipeline de vendas.

Prever Prontidão para Comprar

A IA também pode prever quando os leads estão prontos para comprar com base em dados históricos e sinais comportamentais. Isso significa que você pode começar a priorizar e trabalhar efetivamente os leads que estão mais próximos da compra, aumentando significativamente sua taxa de fechamento.

Isso também significa que você não deve negligenciar leads que estão prontos e dispostos a investir em sua oferta, se apenas você os envolver em conversas de vendas.

Priorizar Leads Automaticamente

Com a IA, você pode ter uma abundância de previsões ao seu alcance sobre a probabilidade de fechamento e a prontidão para comprar.

A IA pode então usar esses sinais para priorizar quais leads você deve trabalhar e quando, a fim de fechar mais negócios e mover leads através de seu pipeline de forma eficiente.

Avaliar Leads Automaticamente

A pontuação manual de leads é, sem dúvida, útil. E automatizar uma pontuação de leads que você desenvolveu é ainda mais útil. Mas esse processo ainda é relativamente estático e requer uma quantidade justa de trabalho, avaliação e manutenção para garantir que os leads estejam sendo pontuados corretamente.

A IA pode aliviar uma parte desse trabalho. Agora, a IA pode avaliar os leads no momento em que chegam, totalmente de forma automática, com base em fatores comportamentais, dados de leads e seus critérios de pontuação. Além disso, a IA pode ajustar dinamicamente os critérios de pontuação em tempo real para responder a novos dados, novas taxas de fechamento e novas informações sobre quais sinais indicam que um lead é uma boa opção.

Monitorar Concorrentes Automaticamente com Inteligência Baseada em IA

Toda pessoa de vendas gasta algum tempo, de alguma forma, em pesquisa…

Especialmente ao pesquisar a concorrência. O que seus concorrentes estão fazendo em um determinado dia determina uma boa parte de sua estratégia de vendas e quais movimentos priorizar e despriorizar. Mas, muitas vezes, você gasta tanto tempo pesquisando manualmente a concorrência que diminui o tempo disponível para conquistar clientes.

A IA oferece uma maneira melhor de realizar análises competitivas.

Hoje, as ferramentas de IA podem acompanhar a atividade da concorrência online em tempo real e automaticamente destacar os insights críticos que você precisa saber. Isso reduz drasticamente o tempo despendido para obter uma imagem clara do que a concorrência está fazendo—para que você possa realocar as horas do seu dia para realmente superá-los.

Ferramentas de IA para Vendas

Agora que você sabe o que pode fazer com a IA nas vendas, pode estar se perguntando quais soluções existem que realmente fazem isso. Existem vários fornecedores de vendas com IA no mercado que atendem a organizações de diversos tamanhos. Aqui estão alguns que vale a pena explorar para começar.

Crayon
Crayon é uma plataforma de inteligência competitiva baseada em IA. Ela acompanha a atividade da concorrência em tempo real em milhões de fontes de dados online, fornecendo uma visão clara da presença online de uma empresa concorrente. O Crayon usa IA para automaticamente destacar essas informações diariamente em sua caixa de entrada, resumindo notícias sobre concorrentes e avaliando a importância dos itens de inteligência competitiva.
Isso significa que não há mais pesquisa manual sobre concorrentes—tudo graças à IA.

Drift
Drift oferece chatbots conversacionais hiperinteligentes que são de grande benefício para os vendedores. Usando a IA do Drift, você pode conversar automaticamente, aprender e qualificar leads que chegam. Isso porque os chatbots do Drift interagem com leads 24/7 e os pontuam com base em sua qualidade, de modo que nenhum bom lead escape, mesmo sem a presença de um representante humano.
Quando o momento é certo, o Drift entrega leads qualificados para os vendedores humanos para um engajamento caloroso e personalizado.

Gong
Gong usa IA para capturar e analisar todas as suas interações com prospects e clientes, transformando essas informações em inteligência que você pode usar para fechar mais negócios. Isso inclui destacar os principais tópicos e perguntas discutidas com prospects e clientes, bem como a dinâmica real de relacionamento que importa para o fechamento do negócio. A IA do Gong pode então ser usada para treinar representantes sobre o que funciona melhor, tornando cada interação subsequente com clientes ainda mais bem-sucedida.

Quantified
Quantified é uma ferramenta de coaching de vendas com IA que utiliza avatares gerados por IA que podem realizar simulações e coaching de vendas com sua equipe de vendas em escala 24/7. Isso é feito simulando chamadas de vendas com avatares de IA realistas que ajudam os representantes a praticar até que estejam perfeitamente alinhados e eficazes. A Quantified também classifica as habilidades dos representantes, como entrega visual e vocal, possibilitando coaching e melhorias mesmo quando um treinador humano não está disponível.

Salesforce
Salesforce é um gigante no software de vendas e, como outras soluções líderes, se aprofundou na implementação da IA em todos os aspectos de sua plataforma.
A assistente de IA da empresa, Einstein Copilot, desbloqueia enormes oportunidades de produtividade e personalização por meio das ferramentas de vendas do Salesforce. Usando-a, você pode:

• Automatizar pesquisas de contas e prospects…
• Superar insights para se preparar rapidamente para reuniões…
• Atualizar automaticamente registros do CRM…
• Gerar e-mails de vendas…
• Resumir chamadas de vendas…
• E muito mais.

Trender.ai
Trender.ai é uma ferramenta de inteligência de contatos B2B baseada em IA. Com Trender.ai, qualquer profissional de vendas pode automatizar o processo de encontrar os principais leads na web social, fornecendo ao AI do ferramenta seu ICP. A ferramenta também oferece capacidades de pesquisa impulsionadas por IA que destacam insights profundos sobre esses leads, permitindo que você os feche de forma mais eficaz.

6sense
6sense é uma plataforma de vendas impulsionada por IA que os líderes de vendas podem usar para prever e identificar contas que estão no mercado. O 6sense também prioriza quais delas são mais importantes, com base em sua propensão de compra. A IA do 6sense pode até descobrir sinais de compra de terceiros para prever quando você deve se engajar com esses prospects.

A IA para Vendas Substituirá os Vendedores?

É uma preocupação válida—afinal, essas tecnologias estão se tornando mais poderosas a cada dia.

Aqui no Instituto de Marketing de IA, temos muitos representantes de vendas em nosso público. Regularmente entrevistamos e interagimos com esses profissionais. E rastreamos milhares de ferramentas de IA em vendas e marketing.

No geral, não nos preocupamos muito que a IA substitua os vendedores.

Não há dúvida de que a IA transformará a forma como as equipes de vendas trabalham. Mas essas ferramentas muitas vezes aumentam os vendedores humanos, em vez de substituí-los. Na verdade, as ferramentas de IA estão cada vez mais assumindo trabalhos que os vendedores humanos não têm a capacidade ou o tempo de realizar.

Por exemplo, uma ferramenta que listamos abaixo realmente faz follow-up com leads sem intervenção humana, até conduzindo conversas de duas vias com eles. Em vez de leads caírem no esquecimento, como muitas vezes acontece, todos os leads são contatados, nutridos e qualificados. Uma vez que o lead está quente ou precisa de atenção humana, a máquina entrega o lead a um representante humano.

Em vez de automatizá-lo para fora da existência, a maioria das ferramentas de vendas com IA realmente lhe dá superpoderes.