Artisan, a startup de agentes de IA que diz "pare de contratar humanos", levanta R$ 25 milhões — e ainda está contratando humanos.

Foi um ano difícil, mas emocionante, para Jaspar Carmichael-Jack, de 23 anos, fundador e CEO da startup de agentes de vendas de IA, Artisan.

Artisan acaba de levantar um financiamento de Série A de $25 milhões liderado pela Glade Brook Capital, informa Carmichael-Jack exclusivamente ao TechCrunch. Y Combinator, Day One Ventures, HubSpot Ventures, Oliver Jung, Fellows Fund e outros também participaram.

Há um ano, a Artisan era uma das startups mais procuradas da classe do Y Combinator do inverno de 2024, levantando $12 milhões em setembro, um dos maiores montantes da coorte.

Nesse meio tempo, Carmichael-Jack e seu cofundador, Sam Stallings, de 30 anos (um ex-gerente de produto da IBM), vivenciaram muita turbulência típica de empresas em estágio inicial.

A Artisan é uma das muitas startups em rápido crescimento no altamente observado mercado de representantes de desenvolvimento de vendas baseados em IA (AI SDR). É provavelmente mais conhecida pela sua campanha de marketing “Pare de contratar humanos”, que gerou muitos artigos de notícias, postagens nas redes sociais, comentários e até algumas ameaças de morte, diz a empresa.

Em 1º de abril, Carmichael-Jack até anunciou sua “demissão” em resposta ao retrocesso, dizendo que seria substituído por um “CEO de IA”. Foi uma brincadeira de Dia da Mentira e Carmichael-Jack ainda é o CEO.

Mais seriamente, quando perguntado se realmente acredita que a IA substituirá as pessoas, Carmichael-Jack diz: “Não, o que é irônico, pois fizemos as placas que diziam ‘pare de contratar humanos’, mas isso foi mais para chamar atenção.”

“O trabalho humano se torna mais valioso quando você tem o conteúdo da IA,” diz ele. De fato, sua empresa emprega 35 pessoas e está buscando contratar mais 22, incluindo na área de vendas, afirma. Recentemente, também contratou um novo CTO, Ming Li, que veio da Deel, Rippling, TikTok e Google.

Clientes descontentes

Artisan, assim como outras empresas no mercado de AI SDR, também enfrentou sua cota de clientes desistindo do produto, admite Carmichael-Jack.

A venda de nível básico parece um uso óbvio para agentes de IA: substituir humanos que enviam e-mails frios. Mas esta é uma indústria muito jovem e desenvolveu uma reputação por produtos que não funcionam bem.

Os primeiros geradores de AI SDR “têm uma taxa de resposta bastante baixa” e possuem “alta rotatividade” entre seus clientes, diz Carmichael-Jack. “Eu realmente me contorço de dor” ao olhar para os e-mails que o produto da Artisan, da época do YC, escreveu, disse ele. “Tivemos alucinações extremamente ruins quando lançamos pela primeira vez.”

Mas, ao longo do último ano, a Artisan afirma que resolveu (em grande parte) isso. Seu produto principal, Ava, alucina apenas uma em cada 10.000 mensagens, se tanto, diz Carmichael-Jack. Trabalhando em estreita colaboração com o fornecedor do modelo, a Anthropic, a Artisan criou prompts mais rigorosos. As empresas inserem informações em um formulário na Ava e, em seguida, usam um conjunto de prompts rígidos que não “deixam espaço para alucinação, porque todas as informações são alimentadas diretamente,” descreve ele.

Carmichael-Jack diz que a Ava melhorou tanto que a Artisan já conta com 250 empresas como clientes, alcançando $5 milhões em receita recorrente anual.

A Artisan também está trabalhando em dois novos produtos de agentes de IA: Aaron, que lidará com mensagens recebidas, e Aria, um assistente para gerenciamento de reuniões. Ambos estão programados para serem lançados até o final de 2025.

Carmichael-Jack relatou outra lição difícil: nem toda empresa deve usar IA SDR. Existem até algumas indústrias inteiras, como agências de desenvolvimento offshore, que a Artisan não aceita mais.

“Alguns clientes simplesmente não funcionam” com vendas de saída automatizadas, diz Carmichael-Jack — e ele os deixa ir. Como seus rivais, a Artisan oferece contratos que incluem cláusulas de rescisão permitindo que os clientes terminem mais cedo.

“Historicamente, vendemos para muitos dos clientes errados e aprendemos da maneira mais difícil que não é como um típico produto SaaS que você pode vender para todos — você realmente precisa qualificar bastante,” diz Carmichael-Jack.

Alguns clientes não geram respostas suficientes usando os agentes da Artisan, enquanto outros geram respostas de baixa qualidade demais, forçando os humanos a gastar muito esforço filtrando leads promissores dos sem saída. O ponto ideal, diz Carmichael-Jack, é cerca de 1% de taxa de resposta.

Mas a Artisan também está entre os fornecedores de AI SDR que estão aprendendo a direcionar melhor seus esforços. Assim como a indústria de automação de vendas faz há mais de uma década, sistemas como a Artisan e a Actively AI estão começando a ler e incorporar sinais de postagens nas redes sociais, dados de captação de recursos, notícias e afins para saber melhor quem segmentar.

Carmichael-Jack diz que a vantagem particular da Artisan é um banco de dados proprietário de empresas físicas. Além disso, a Artisan está abordando a instável reputação da indústria ao pilotar uma nova opção de “preço baseado em sucesso” com a Paid.ai. Essa é a nova plataforma de cobrança que foi fundada por Manny Medina, cofundador e ex-CEO da Outreach.

Os clientes podem usar a Paid.ai em vez de assinar um contrato de longo prazo e pagar por resposta.

“Devemos realmente vender para as pessoas apenas se elas obtiverem valor do produto,” afirma Carmichael-Jack. “Se não obtivermos valor para eles, então não devemos cobrar deles.”